我刚开始做销售时，由张师傅引领着我。张师傅他这个人有个习惯，就是每个从他手中买过车的客户，都会在买车后的一个月收到他打去的回访电话。

“请问您的朋友对您的新车感觉如何？”每次回访，张师傅总是这样问。这让我很不解，一次我终于忍不住问：“您为什么不直接问车主本人的感觉，而是问他朋友的感觉？”

“因为这样问能给我带来新的客户呀！”张师傅笑着回答。

“这又是为什么？”我更糊涂了。“如果直接问车主新车感觉如何，可能会让车主产生怀疑，认为车子是不是有什么毛病。但如果问他朋友们的感觉，多数情况下，他都会告诉你，‘他们觉得这个车很棒’！”

张师傅说道，“一旦车主愿意认定新车不错，那就等于主动卸下了防御，接下来，我就可以问他哪些朋友也喜欢这辆车，能不能提供他们的联系方式，而这些人就是我的潜在客户！”此时我才恍然大悟。

【千景与您分享】

任何人在购买产品后，在最初的一段时间内，他们都会尽量将自己的购买行为合理化和正当化，以捍卫自己的决定，而这正是借他们开拓新客户的绝佳时机，做任何销售都不是签完合同就结束。